Chancen durch Marktveränderung
Den Weg von der Kohle- und Briketts-Vermarktung über klassische Brennstoffhändler hat die Rheinbraun Brennstoff GmbH verlassen: Das Unternehmen nutze frühzeitig erkennbare Marktveränderungen, setzte auf Diversifikation und bietet heute verschiedenartige Haushaltsbrennstoffe, Grillprodukte, Steine- und Erden-Produkte sowie Kraftwerks-, Tagebau-, Veredlungs- und Kontrakt-Logistik an. Außerdem gehören Dienstleistungen rund um den Wärmemarkt zur Produktpalette.
Die Herausforderung
Wandel und Rückgang allgemeiner Kohlehändler brachte für die Vertriebsmitarbeiter gravierende Veränderungen im Denken und Handeln mit sich: Wurden gestern elementare Kohleprodukte einer homogenen Händlerstruktur mit Sach- und Fachwissen präsentiert, so galt es nun differenzierte Kohleprodukte über die emotionale Intelligenz bei neuen Kunden- und Absatzgruppen wie Baumärkten, Direktverbrauchern oder in der pharmazeutischen Industrie zu platzieren.
Die Lösung
Theo Bergauer kennt die dabei entstehenden Barrieren und unterstützte die Rheinbraun Brennstoff GmbH bei der Implementierung der neuen Marketingstrategie. Über fünf Jahre transportierte sein Trainer- und Expertenteam gezielte Verkaufskompetenz und frisches Denken über ein freundliches Kohle-Image einfühlsam und motivierend von der Vertriebsebene bis zum Management des traditionellen montanmitbestimmten Betriebes. Seinen Ursprung hat das Unternehmen als Interessen- und Verkaufsverein der Rheinischen Braunkohlebrikettwerke Ende des 19. Jahrhunderts und ist seit der Ausgliederung der Brennstoffvertriebs-/ und handelsaktivitäten eine 100%ige Tochter der RWE Power AG. Unter dem Dach der RWE-Holding bildet die in Frechen ansässige Firma heute die agile Vertriebsgesellschaft für Braun- und Steinkohlenstoffe jeder Art.
Mit b.wirkt! wurden die erweiterten Qualifikationsanforderungen von 50 Mitarbeitern der Außendienstorganisation beim Zustandekommen und Abwickeln der neuen Auftragsbeziehungen zwischen Kunde,
Handel und Kohleproduzent betrachtet und analysiert. Methodisch und sensibel wurden Maßnahmen und Szenarien ausgewählt, um die veränderten Rahmenbedingungen in einer komplexeren Verkaufsumgebung zu beleuchten. Ein besonderer Fokus galt dabei den individuellen Entwicklungen der Vertriebsmitarbeiter, die durch neue Vorgesetzte und Kollegen sowie strukturierte Prozesse und Controlling-Instrumente ein neues Arbeitsumfeld erlebten.
Das Ergebnis
Gemeinsam mit dem Vertrieb erarbeitete das Coach-Team wirkungsvolle Verkaufsstrategien und Instrumente zum Kennen lernen der Kunden; denn ein vertrauter Kunde verhält sich anders als der junge Leiter eines Baumarktes in einem viertelstündigen Gespräch über innovative Grill- und Heizprodukte und privater Endverbraucher stellen andere Fragen als Industrievertreter. Dabei gilt es Verkaufschancen zu entdecken und in Geschäftsabschlüsse umzuwandeln.
Selbstverständlich stand das b-wirkt!-Team bei Promotionstouren vor Ort zur Seite und formierte mit intensivem Training in Modulen eine erfolgreiche und souveräne Vertriebsmannschaft, die mit hoher Verkaufskompetenz hinter der jungen Produktpalette und dem Expansionskurs von Rheinbraun Brennstoff steht.
Egal ob Umstrukturierung, Fusion, Übernahme oder Marktverschiebungen – Veränderungsprozesse werden von Lähmungen begleitet. b.wirkt!-Trainingsprogramme wirken dabei auf die Anforderungen zur Führung von Mitarbeitern, Präsentation und Moderation sowie Verkauf und Vertrieb ohne persönliche Bedürfnisse außer Acht zu lassen.
