Siemens AG setzt auf Strategie von Theo Bergauer

Verkaufen – gerade von komplexen Dingen – ist ein Verhaltens- und Motivationsberuf. Deshalb hat sich die Kraftwerksautomatisierungssparte der Siemens AG die entscheidende Frage gestellt, welche Verhaltensweisen den erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter auszeichnen. Welchen Mitarbeiter brauchen wir im Vertrieb um erfolgreich zu bleiben? Das Geschäft dieser Business Unit unterteilt sich in eine Vielzahl kleinerer Serviceaufträge und einigen wenigen großen Projekten.

Die Herausforderung

Das bisherige Vertriebskonzept sah eine Aufteilung des Deutschen Marktes auf 9 verschiedne Regionen vor, in denen „der Vertrieb“ das gesamte Portfolio abdeckte. Dabei wurden nicht alle Geschäftsmöglichkeiten optimal ausgenutzt. Die Geschäftsleitung hat sich daher entschlossen den Vertrieb neu zu ordnen und zu befähigen. In ersten Ansätzen dachte man an ein Trainingskonzept.

Die Lösung

Hier kam dann Theo Bergauer von b.wirkt ins Gespräch. In mehreren Gesprächen kam man gemeinsam zu der Erkenntnis, dass alle Verkaufsphasen beherrscht werden müssen um nachhaltig erfolgreich zu sein. Allerdings zeigen sich unterschiedliche Anforderungen je nach Geschäftstyp. Theo Bergauer hat hier ein Konzept nach der Methode Farmer & Hunter vorgeschlagen, bei dem die unterschiedlichen Anforderungen an die Vertriebspersonen klar zum Ausdruck kamen.

So sind es einige wenige Hunter, die sich auf die wenigen „weißen Elefanten“ stürzen, dem Projektgeschäft.

Hier ist oft ein langer Atem, wohlüberlebte Strategien und nachhaltiges Beziehungsmanagement von Nöten. Somit sorgt diese Vertriebsgruppe für die außergewöhnliche „Nahrung“, die es nur zu bestimmten Festtagen gibt. Die sogenannten Farmer sind dahingegen für das Tagesgeschäft, die vielen kleinen, wiederkehrenden Aufträge zuständig.

Damit stellt diese Vertriebsgruppe die Grundnahrung sicher, die für den Alltag ausreichend Kraft und Ausdauer gibt.

In mehrtägigen Seminaren wurden spezifische Grundlagen vermittelt und in kleinen Übungen wirksam vermittelt.

Das Ergebnis

Sensibilität und analytischen Fähigkeiten für den veränderten Verkaufs-Prozess wurden aktiviert. Die Mitarbeiter gewannen an Sicherheit und Wirkungskraft, der Ausbau der eigenen Fähigkeiten (Nutzen der Potentiale), das strategische, zielorientierte Vorgehen im Verkauf wird weiterentwickelt. Dadurch wird das Team vertriebsorientierter und ergebnisbewusster die Vertriebsergebnisse werden qualitativ und quantitativ gesteigert.

Ein Auszug aus einer Rückmeldung zu diesem Seminar sagt viel über die erbrachte Qualität:

„Das Trainingskonzept und die -durchführung inspiriert die Steigerung der Gruppendynamik und übertrifft somit die Erwartungen des Einzelnen bei Weitem! Praxisnah & mit direktem Input für mein tägliches Arbeiten.“