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Was unsere Kunden b.wirken! – Chancen durch Marktveränderungen

Frühzeitig Herausforderungen erkennen und aktiv annehmen

 
Den Weg von der Kohle- und Briketts-Vermarktung über klassische Brennstoffhändler hat die Rheinbraun Brennstoff GmbH verlassen:
Das Unternehmen nutze frühzeitig erkennbare Marktveränderungen, setzte auf Diversifi­kation und bietet heute ver­schiedenartige Haushaltsbrennstoffe, Grillprodukte, Steine- und Erden-Produkte sowie Kraftwerks-, Tagebau-, Veredlungs- und Kontrakt-Logistik an. Außerdem gehören Dienstleistungen rund um den Wärmemarkt zur Produktpalette.
 

Veränderungen im Denken und Handeln

Wandel und Rückgang allgemeiner Kohlehändler brachte für die Vertriebsmitarbeiter gravierende Veränderungen im Denken und Handeln mit sich: Wurden gestern elemen­tare Kohleprodukte einer homogenen Händlerstruktur mit Sach- und Fachwissen präsen­tiert, so galt es nun differenzierte Kohleprodukte über die emo­tionale Intelligenz bei neuen Kunden- und Absatzgruppen wie Baumärkten, Direktverbrauchern oder in der pharmazeutischen Industrie zu platzieren.
 
Theo Bergauer kennt die dabei entstehenden Barrieren und unterstützte  die Rheinbraun Brennstoff GmbH bei der Imple­mentierung der neuen Marketingstrategie. 
 
Über fünf Jahre transportierte sein Trainer- und Expertenteam gezielte Verkaufskompe­tenz und frisches Denken über ein freundliches Kohle-Image einfühlsam und motivierend von der Vertriebsebene bis zum Management des traditionellen montanmitbestimmten Betriebes. 
 
Seinen Ursprung hat das Unternehmen als Interessen- und Verkaufsverein der Rheinischen Braunkohlebrikettwerke Ende des 19. Jahrhunderts und ist seit der Ausglie­derung der Brennstoffvertriebs-/ und handels­aktivitäten eine 100%ige Tochter der RWE Power AG. Unter dem Dach der RWE-Holding bildet die in Frechen ansässige Firma heute die agile Vertriebsgesellschaft für Braun- und Stein­kohlenstoffe jeder Art.
 

Individuelle Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter

Mit b.wirkt! wurden die erweiterten Qualifikationsanforde­rungen von 50 Mitarbeitern der Außendienstorganisation beim Zustandekommen und Abwickeln der neuen Auftrags­beziehungen zwischen Kunde, Handel und Kohleproduzent betrachtet und analysiert. Methodisch und sensibel wurden Maßnahmen und Szenarien ausgewählt, um die ver­änderten Rahmenbedingungen in einer komplexeren Verkaufsumgebung zu beleuchten. 
 
Ein besonderer Fokus galt dabei den individuellen Entwicklungen der Vertriebsmitar­beiter, die durch neue Vorgesetzte und Kollegen sowie strukturierte Prozesse und Controlling-Instrumente ein neues Arbeitsumfeld erlebten.
 

Wirkungsvolle Verkaufsstrategien

Gemeinsam mit dem Vertrieb erarbeitete das Coach-Team wirkungsvolle Verkaufsstrat­egien und Instrumente zum Kennen lernen der Kunden; denn ein vertrauter Kunde ver­hält sich anders als der junge Leiter eines Baumarktes in einem viertelstündigen Ge­spräch über innovative Grill- und Heizprodukte und privater Endverbraucher stellen andere Fragen als Industrievertreter. Dabei gilt es Verkaufschancen zu entdecken und in Geschäftsabschlüsse umzuwandeln.
 
Selbstverständlich stand das b-wirkt!-Team bei Promotionstouren vor Ort zur Seite und formierte mit intensivem Training in Modulen eine erfolgreiche und souveräne Vertriebs­mannschaft, die mit hoher Verkaufskompetenz hinter der jungen Produktpalette und dem Expansionskurs von Rheinbraun Brennstoff steht.   
 
Egal ob Umstrukturierung, Fusion, Übernahme oder Marktverschiebungen – Verände­rungsprozesse werden von Lähmungen be­gleitet. b.wirkt!-Trainingsprogramme wirken dabei auf die Anforderungen zur Führung von Mitarbeitern, Präsentation und Moderation sowie Verkauf und Vertrieb ohne persönliche Bedürfnisse außer Acht zu lassen.